Wie viel Umsatz machen Stammgäste wirklich? Zahlen aus der Praxis

Stammgäste machen in den meisten Schweizer Gastronomiebetrieben zwischen 60 und 80 Prozent des Umsatzes aus – auch wenn sich das für viele Inhaberinnen und Inhaber nach Bauchgefühl anfühlt. Das Problem: Ohne erfasste Besuche bleibt dieser Anteil unsichtbar. Wer nicht weiss, wer seine Stammgäste sind, kann sie weder gezielt ansprechen noch verlässlich binden. Mit einer digitalen Stempelkarte in Apple Wallet oder Google Wallet siehst du Wiederkehr und Aktivität automatisch – ohne App-Download für den Gast, ohne extra Tracking-System.

Welchen Umsatzanteil bringen Stammkunden in einem Café oder Restaurant?

Der Umsatzanteil von Stammkunden liegt in der Gastronomie erfahrungsgemäss deutlich höher als viele Betriebe vermuten. Eine grobe Faustregel aus der Beratungspraxis: Rund 20 Prozent der Gäste generieren 60 bis 80 Prozent des Umsatzes. Das ist kein Naturgesetz, aber ein Muster, das sich in Cafés, Restaurants und Take-Aways immer wieder zeigt.

Warum ist der Anteil so hoch? Stammgäste kommen öfter, bestellen vertrauter und greifen häufiger zu Zusatzprodukten – weil sie wissen, was sie mögen. Ein Gast, der dreimal pro Woche seinen Mittagstisch bei dir einnimmt, bringt mehr Jahresumsatz als zehn Laufkundschaft-Besuche zusammen. Trotzdem behandeln viele Betriebe Neu- und Stammgäste gleich, weil sie schlicht nicht unterscheiden können, wer wer ist.

Das Limani Café in Wetzikon hat das konkret erlebt: Vor der Einführung von Stamply gab es keine verlässliche Zahl dazu, wie viele Gäste regelmässig zurückkommen. Nach der Einführung der digitalen Stempelkarte stiegen die erfassten Besuche von 159 auf über 1'000 pro Monat – und 81 Prozent der ausgegebenen Wallet-Karten waren aktiv. Das sind keine Schätzungen mehr, sondern Fakten.

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Wie erkenne ich, wer meine umsatzstarken Stammgäste sind?

Die einfachste Methode ist die Besuchshäufigkeit: Wer in den letzten 90 Tagen fünfmal oder öfter bei dir war, ist ein Stammgast. Wer einmal kam und nie wieder, ist Laufkundschaft. Diese Unterscheidung klingt simpel – aber ohne ein System, das Besuche erfasst, ist sie schlicht nicht möglich.

In der Marketinganalyse gibt es dafür das RFM-Modell: Recency (wann war der Gast zuletzt da?), Frequency (wie oft kommt er?) und Monetary Value (wie viel gibt er aus?). Für die meisten Gastronomiebetriebe in der Schweiz ist Recency und Frequency bereits ausreichend, um die wertvollsten Gäste zu identifizieren. Den Monetary Value liefert das Kassensystem – die Besuchsdaten liefert ein Loyalty-System.

Mit den Kundenprofilen in Stamply siehst du für jeden registrierten Gast, wann er zuletzt da war, wie oft er insgesamt gestempelt hat und ob er aktiv oder inaktiv ist. Das ist kein kompliziertes CRM – sondern genau die Informationen, die du brauchst, um zu entscheiden, wen du mit einer Push-Nachricht reaktivierst und wen du einfach weiter pflegst.

Brauche ich ein Kassensystem, um den Umsatzanteil von Stammkunden zu sehen?

Nein – zumindest nicht für den Anfang. Ein Kassensystem kann dir den durchschnittlichen Bon pro Gast liefern, aber es sagt dir nicht, ob dieser Gast zum ersten oder zum zwanzigsten Mal bei dir ist. Dafür brauchst du Besuchsdaten, keine Verkaufsdaten.

Der pragmatische Weg für Cafés, Restaurants und Take-Aways in der Schweiz: Starte mit einem Loyalty-System, das Besuche erfasst. Damit weisst du, wie viele deiner Gäste regelmässig zurückkommen und wie aktiv sie sind. Den genauen CHF-Betrag pro Stammgast kannst du dann mit einer einfachen Rechnung schätzen: Durchschnittlicher Bon multipliziert mit der durchschnittlichen Besuchshäufigkeit pro Monat.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel: Das Café Sonnenbogen in Aarau hat einen Mittagstisch-Bon von durchschnittlich CHF 18. Ein Stammgast kommt dreimal pro Woche – das sind rund 12 Besuche pro Monat, also CHF 216 monatlich oder CHF 2'592 pro Jahr. Wenn du 80 solche Stammgäste hast, reden wir von über CHF 200'000 Jahresumsatz allein aus dieser Gruppe. Weisst du, wie viele solcher Gäste du hast?

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Was ist realistischer: mehr Neukunden gewinnen oder mehr Wiederkehr?

Mehr Wiederkehr ist fast immer die bessere Investition – und das lässt sich rechnerisch zeigen. Einen Neukunden zu gewinnen kostet in der Gastronomie schätzungsweise drei- bis fünfmal mehr als einen bestehenden Gast zur Rückkehr zu bewegen. Das liegt nicht nur an Werbekosten, sondern auch an der Zeit, die du investierst: Flyer, Social-Media-Posts, Aktionen für Erstbesucher.

Beim Limani Café in Wetzikon stieg die Zahl der Wiederkehrer nach der Einführung der digitalen Stempelkarte um 63 Prozent. Das bedeutet nicht, dass 63 Prozent mehr Gäste kamen – sondern dass bestehende Gäste deutlich häufiger zurückkamen. Dieser Effekt ist für den Umsatz oft wertvoller als eine Neukundenkampagne, weil er ohne zusätzliche Akquisitionskosten funktioniert.

Das heisst nicht, dass Neukunden unwichtig sind. Aber die Reihenfolge sollte stimmen: Erst die bestehenden Gäste binden, dann neue gewinnen. Wer seine Stammgäste nicht kennt, verschenkt Umsatz – bevor er auch nur einen Franken für Werbung ausgibt. Mehr dazu, warum sich ein strukturiertes Treueprogramm für Gastronomiebetriebe lohnt, erklärt dieser Überblick über die wichtigsten Gründe für ein Loyalty-Programm.

Wie sieht ein realistisches Stammgast-Profil in der Gastronomie aus?

Nicht jeder Stammgast ist gleich wertvoll – und das ist wichtig zu verstehen. Es gibt drei Typen, die in den meisten Betrieben vorkommen:

• Der Frequenzgast: Kommt mehrmals pro Woche, bestellt immer ähnlich, kleiner Bon. Sehr loyal, aber nicht der umsatzstärkste Gast.
• Der Anlasskunde: Kommt einmal pro Woche zum Mittagessen oder Feierabend-Bier. Mittlere Frequenz, mittlerer Bon. Oft die grösste Gruppe.
• Der Hochwertkunde: Kommt seltener, bringt aber Gruppen mit, bestellt Wein und Dessert. Hoher Bon, niedrige Frequenz.

Für die Kundenbindung sind alle drei relevant – aber mit unterschiedlichen Massnahmen. Den Frequenzgast hältst du mit einer Stempelkarte, die schnell zu einem Gratis-Kaffee führt. Den Hochwertkunden erreichst du eher mit einer Mitgliederkarte oder einem Punkte-System, das seinen höheren Bon belohnt. Welches Modell für deinen Betrieb passt, zeigt ein Blick auf die stempelbasierte Treue oder die punktebasierte Treue von Stamply.

Wie messe ich den Umsatzanteil meiner Stammgäste konkret?

Der einfachste Einstieg funktioniert in drei Schritten. Erstens: Besuche erfassen. Ohne Daten keine Analyse. Eine digitale Stempelkarte in Apple Wallet oder Google Wallet erfasst jeden Besuch automatisch, sobald der Gast seinen QR-Code scannen lässt.

Zweitens: Aktive von inaktiven Gästen unterscheiden. Im Stamply-Dashboard siehst du, welche Gäste in den letzten 30 oder 90 Tagen aktiv waren. Das ist dein Stammgast-Anteil – messbar, ohne Kassensystem.

Drittens: Hochrechnen. Nimm deinen durchschnittlichen Bon, multipliziere ihn mit der durchschnittlichen Besuchshäufigkeit deiner aktiven Gäste und du hast eine fundierte Schätzung des Stammgast-Umsatzes. Das ist keine Wissenschaft – aber es ist deutlich besser als Bauchgefühl.

Wer diesen Prozess zum ersten Mal durchläuft, ist oft überrascht: Der Anteil der Stammgäste am Gesamtumsatz ist fast immer höher als erwartet. Und der Anteil der Gäste, die man für Stammgäste hielt, aber seit Monaten nicht mehr da waren, ist ebenfalls grösser als gedacht. Beides ist wertvolle Information.

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